Fonte: Adaptado por Adriana Peccin
HSM Managent
O sucesso em qualquer negociação, isto é, a obtenção de resultados de qualidade superior, está na dependência de três fatores: domínio do processo de negociação, conhecimento efetivo da realidade externa e competência para se administrar os pensamentos, ou seja, a mente.
Processo é o caminho que se percorre do início até o final e é a espinha dorsal de qualquer negociação. Compreende três momentos: preparação, reunião de negociação e controle/avaliação. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. Uma coisa é certa, quem não leva a sério a preparação de uma negociação está se preparando para o fracasso. Portanto, é fundamental se ter consciência da importância da preparação e não cair na armadilha das desculpas como não tive tempo e outras do mesmo gênero. O paradoxo é que quem alega que não tem tempo para se preparar, acaba tendo que encontrar tempo para o retrabalho, ou seja, para a correção dos erros cometidos em negociações mal feitas. Continua sendo melhor prevenir do que remediar. Uma boa preparação deve começar por uma boa avaliação ou interpretação da situação e esta é principal razão do sucesso de Warren Buffet: “Se você não é capaz de avaliar o seu negócio melhor do que o mercado, você não é do ramo”. Devemos também ter presente que vivemos num mundo probabilístico, ambíguo e cheio de incertezas. Assim, é boa prática considerar três cenários: otimista, realista ou mais provável e o pessimista pois, crer você acredite ou não, a Lei de Murphy existe. Além disto, devemos considerar estratégias, táticas, concessões e impasses. De qualquer forma, é sempre preciso ter presente que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi formalizado. Existem aqueles que usam as táticas da situação de fato.
O segundo ponto relevante para se chegar à excelência numa negociação é o conhecimento efetivo da realidade externa, importando em dois vetores: o conhecimento do negócio e o das pessoas envolvidas na negociação. Por conhecimento do negócio entendem-se as características técnicas, econômicas, jurídicas, fiscais, contábeis e financeiras do que se está negociando, bem como dos agentes econômicos envolvidos. Quem não conhece o seu negócio é como alguém que anda de táxi numa cidade estrangeira, sem falar o idioma do país. O conhecimento das pessoas com quem se está negociando importa em suas características e padrões comportamentais, conjunto de interesses, bem como os respectivos níveis de autoridade. Sempre saiba a autoridade da pessoa com quem você está negociando.
Finalmente, o terceiro e mais importante fator de sucesso numa negociação, é a competência para se administrar os pensamentos ou a própria mente, pois sem isto não se tem acesso aos próprios recursos, sobretudo nas situações de tensão, estresse e adversidades. Podem acontecer vários dificultadores que vão do “apagão emocional” ou “deu um branco”, até às reações intempestivas, a "la Zidane", que botam tudo a perder, quando se tem o jogo na mão. Isto sem falar nos vários tipos de medo como fracasso, rejeição e até mesmo do sucesso.
Assim, se você quiser ter resultados expressivos nas negociações, defina seus interesses e domine o processo de negociação, procure ter conhecimento efetivo da realidade externa e desenvolva sua competência para administrar a sua mente. Mas saber tudo isto apenas não basta, pois em verdade, não é quem sabe que faz a hora, mas sim quem sabe fazer. É isto que faz a diferença entre vencedores e perdedores.
